Prodejce: Dobrý den, jak vám mohu pomoci (‚smile‘)?
Zákazník: Dobrý den. Zvažujeme s manželkou koupi nového auta, jako alternativu máme pořízení ojetého. Obcházíme autosalony a zkoušíme vybírat, které auto nás zaujme. Myslíme si, že rozumnější je koupit ojeté, ale nejsme si jisti. Nové má také výhody. Co myslíte vy (zatím ještě ‚smile‘)?
P: Abych vám mohl odpovědět na vaši otázku, potřeboval bych znát některé bližší informace o vás. Součástí těchto informací je i Smlouva o poskytování poradenských služeb v oblasti automobilového prodeje. Ale není to nic hrozného, pouze 20-stránková smlouva a auto-dotazník o Vaší osobě s několika jednoduchými otázkami.
Z: Hm, tak my nechceme hned kupovat, tak snad jen třeba kdybychom se se mohli svézt jedním z modelů, který zde vystavujete.
P: Velmi rád s vámi předváděčku absolvuji, ale ještě předtím bych potřeboval znát některé informace z oblasti vhodnosti vozidla pro vaši osobu, a také přiměřenosti. Jestli na vás není moc velké, nebo rychlé, případně drahé, ehm, jestli na něj máte. Abych vám vybral auto na míru. Vyplníme spolu takový malý dotazník.
Z: Ale…
P: Nezdržím Vás více než půl hodiny, pojďme na to. Dáte si k tomu kávu?
Test přiměřenosti
1) Jak dlouho máte řidičský průkaz.
2) Jaká je vaše zkušenost s automobily různých značek (české, korejské, německé, americké). V případě potřeby dealer pomůže s identifikací značek podle země původu.
3) Jak často jezdíte autem. Kolik km denně najezdíte.
4) V jakém automobilu jste dosud jezdil a kolik km jste s ním najezdil.
5) Kolik nehod a v jakém rozsahu jste s automobilem zažil.
6) Jak hodnotíte své řidičské zkušenosti.
7) Jaké je vaše vzdělání a povolání ve vztahu k automobilu.
Jak rozumíte pojmům spojka, brzda, plyn, škrtící klapka, alternátor. Prodejce (povinně prokazatelně) doloží ověření znalosti těchto pojmů klientem.9) Jak rozumíte pojmům povinné ručení, marže obchodníka, garanční prohlídka.
Test vhodnosti
1) Jaký podíl z vašich celkových aktiv hodláte investovat do automobilu.
2) Jaký je zdroj vašich příjmů.
3) Jaká je výše vašich závazků.
4) Uveďte výši vašich pravidelných ročních příjmů.
5) Jaký je účel vašeho nákupu.
6) Jak dlouhou dobu si hodláte automobil ponechat.
7) Jaká je pravděpodobnost, že automobil prodáte před uvedenou dobou.
Jak velké roční náklady na servis jste ochoten akceptovat.9) Jaká byla nejvyšší vaše ztráta z poklesu hodnoty předchozích automobilů.
10) Jakou ztrátu užitné hodnoty automobilu v čase jste ochoten akceptovat.
11) Jaká by byla vaše reakce, kdybyste přišel o většinu hodnoty automobilu při nepojištěné nehodě.
Z: Mohl bych poprosit o litr vody?
P: Budete chtít využívat našeho značkového servisu? Pokud ano, mám tady ještě jednu část dotazníku, zda chápete, co s vaším autem budeme dělat a vyjasníme si, do čeho můžete kecat a co musíte nechat na nás.
Z: Mohu poprosit o něco k jídlu? Už je poledne.
P: Jde nám to dobře. Jsem přesvědčen, že tímto tempem zvládneme první předváděčku při třetí vaší návštěvě.
Z: ???
P: Tyhle věci nelze uspěchat. Nekupujete automobil každý den, že. Chci si být jistý, že vám dobře poradím.
Z: Vedle vás je autosalon konkurence, tam jsme chtěli jít potom. To budeme muset absolvovat stejný postup i tam?
P: Záleží na tom, jak seriózní prodejce to je. Měl by. Ale pojďme k věci. Sekretářka připravila smlouvu, vše vysvětlím. Musím vás také seznámit s pěti základními riziky, která nákup nového automobilu obnáší:
1) Trvalý užitek automobilu pro vaši osobu není zaručen.
2) Hodnota užitku automobilu pro vás může růst i klesat.
3) Historická kvalita našich automobilů není zárukou kvality budoucí.
4) V případě že si ponecháte automobil do konce jeho životnosti, jeho cenová hodnota může být nula.
5) Pokud si automobil nepojistíte a někdo vám ho ukradne, přišel jste o auto.
Z: Už je večer, musím jít nakrmit psa.
P: Tady máte papíry, dal jsem vám je do šanonu, má to jen tři kila, jsme domluveni, přijďte za týden.
Klient je vytrvalý a je rozhodnutý si auto vyzkoušet, případně koupit. I když je ve městě 10 poboček různých značek, klient ze zkušenosti známých zjistil, že všechny autosalony mají stejný přístup, protože nechtějí riskovat tučnou pokutu nebo řízení o odejmutí licence. Také chodí 2x do roka interní audit importéra.
Další návštěva.
P: Tak můžeme jít na tu předváděčku.
Z: Rád bych se vrátil k mému prvnímu dotazu. Co si myslíte, je lepší nové nebo ojeté?
P: Na to vám takto nemohu odpovědět. Ale mohu vám poskytnout obecné informace, které si vyhodnotíte a sám si odpovíte.
Z: Proč jsme vyplňovali ten dotazník?
P: Bez něj auto stejně nekoupíte a ani se nesvezete.
Z: Jaké jsou ty vaše informace co mi dáte?
P: Dnešní trend v oblasti výroby automobilů je zavádění systémů ulehčujících život řidiči. Automobily jsou šité na míru zákazníka. Jak spotřebou, tak výbavou nebo barvou.
Z: To byly i ty staré v době výroby.
P: Ano, rozhodnout se musíte sám.
Z: S kterým autem se svezeme jako první?
P: To vám nemohu říct, musíte si vybrat sami.
Po dalším měsíci návštěva při podpisu nákupu nového auta.
P: Výsledná cena automobilu je ve smlouvě. Jsme povinni vám sdělit výši našeho zisku z prodeje tohoto auta a rozklíčovat na co jsme tyto prostředky vynaložili. Takže poslouchejte. Naše marže je 15 % z ceny auta. 1 % jsme dali agentuře zpracovávající prodeje aut v ČR podle značek. 2 % jsme dali našemu importérovi, který nám zajišťuje školení personálu. 5 % jsme dali subdodavatelům dílů automobilu. No a ze zbytku, tj. 7 % my tady nějak žijeme.
Z: Proč máte vlastně stejná auta jako konkurence? Všimli jsme si, že téměř stejné auto, jen s jiným logem, prodávají vedle.
P: Protože žádné jiné auto nesplňuje normy. Aby bylo podle norem, musí být stejné.
Z: A proč jste přestali prodávat auta segmentu luxusních aut?
P: Protože jsme na ně měli moc velké marže a zákazník prý stejně nedokáže pochopit všechny jeho funkce. A takové auto my stejně prodat nemůžeme.
Z: A proč do roka přestanete prodávat více než dvoulitrové motory?
P: Protože pro klienta byly moc silné a nebezpečné. Někteří klienti se v nich zabili a prý se tomu musí zabránit. Nebojte, budeme prodávat nový typ auta. Říkáme mu komunistické auto. Vyrábí ho jedna továrna pro všechny prodejce všech značek na světě. Navržené je v Bruselu. Tak bude zaručeno, že nikdo neprodá nic špatně a bude splňovat vše co má. Ale stejně si od nás odnesete šanon papírů a vemte si týden dovolenou. Vše tohle bude, jakmile začne platit MIFID III.
Mohu vám ještě nějak pomoci?
Tak a teď víte jak to funguje ve finančnictví. Který obor je na řadě teď?
x 3